平滑的原野与它的河流，听着岩石

    如妖蛇吃着花。

    小孩子们在圹地的阴影中迷失。

    向镜子叫着求救。

    “盐的强弓，记忆的弯刀，

    写在我的地图上，每一河流的名字。”

    商学院报告厅的PPT上，写着这样一句诗。

    陆平原站在PPT前，对着门口张望。

    “喂，陆老师，你不是来跟我们讲怎么样做国际贸易的吗？这上面的诗歌跟做生意有什么关系？”底下的同学不解地问。

    陆平原也不正面回答：“那你们先说说，做国际贸易与做国内贸易有什么不一样的地方？”

    “当然不一样，国内贸易用的时人民币结算，中间没有汇率，国际贸易用的是美金结算，汇率不一样，价格就不一样。

    “国内贸易一般就是送货上门，或者上门提货，走公帐还是私帐，但国际合同所规定的交易条款错综复杂，FOB，CIF还是最简单的，我至今还不明白CFR和CNF的区别。

    “商品要通过海关，每种货物的代码都不一样。

    “付款的时间分为见票付款，见票多少天付款等等，结算时汇率不一样，最终得到的利润就不一样。

    “还要小心各种意外事件带来的风险，比如，台风，战争等不可预测的因素。”一位同学站起来说。

    “看来，这位同学对外贸流程还是挺熟悉的，但是，这都只是操作层面上的，只能说是抓住了‘国际贸易’这四个字的前两个字，并没有抓到‘贸易’的本质。

    “贸易，并不是简单的一手交钱一手交货。贸易的本质，是人与人之间的互惠互利。你想要拿到单子，就要抓住客人的需求。我来问你们，同样的商品，一定是价格最低的最受欢迎吗？”

    “当然啊。同样的商品，我什么不买最便宜的。”同学又说。

    “错。你想想，你在网上看到同样的商品图片，一共分为高、中、低三种价格，而那些店铺的评分都差不多，你应该怎么选？”

    “那我应该会选中档价格的商品。价格太高，怀疑店主漫天要价，价格太低，怀疑他们以次充好。”

    “这位同学用到了个词，怀疑。这非常好。就是这个词。无论是哪种贸易，在本质上要解决的就是‘怀疑’这个问题。假如有其他的方式证明，价格最低的商品和其他两种商品来自同一厂家，同一批次，性能一样，使用体验一样，你们会怎么做？”

    “那当然是选择价格最低的。”

    “对。因为我们解决了怀疑这个问题。怀疑的问题解决了，交易就差不多了。但国际贸易不是淘宝下单。淘宝下单涉及金额少，国际贸易涉及金额大。金额越大，就越不可忽略人的因素。”

    “为什么是人的因素？”同学又问。

    陆平原扬起了手：“那是因为，人才是整个贸易的核心。我们一定要记住，找你询价的人，不一定就是能最后拍板的人。我再问你们一个问题，当一封询价邮件发过来，你要第一时间回报价邮件吗？”